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在平台发展中，至关重要的一点是：能否比传统行业更有效地找到交易环节中的关键决策人，并且影响决策人。 不同行业的决策人是不一样的。决策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易环节中的关键人（key person）。以“优料宝”为例，它抓住的“决策人”就是设计师；而在塑料原材料行业中，决策人就是需要去做改性、染色或者对塑料产品指标有要求的那个人。 二、找到决策人最需要的相关服务 当找准决策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影响决策人的决策？这就在于平台能够提供什么样的服务。 1.专业化的服务 专业化的服务因其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构建了平台自身的壁垒，比如“优料宝”提供的就是时尚趋势、设计理念上的咨询。 2.更为广泛的周边服务：金融、仓储物流etc. 除了专业化的服务，能够更加有效率地促进交易、缩短产业链、提升行业效率的应该是诸如金融、仓储物流等周边服务。 大部分时间，限制贸易公司发展的都是金融杠杆，同时大量B2B交易中牵涉到金融，如果从金融切入，对效率的提升应该是最大的。因为新的商业形态需要新的金融手段与之匹配并为之服务。亦或是说，新的金融手段本身有输出的诉求，因此它也会主动寻找新的资产标的物和新形态的贸易商提供服务。 传统的金融模型受到制约，对新型的B2B交易和供应链提升没有太大帮助，而新的互联网化金融平台有为新的B2B交易提供金融服务的可能性。通过互联网金融服务的手段，迅速帮助企业成长，就是一个平台能够实现的价值。 以 “ 全民财富”为例，它是一家植根于供应链金融，专注于个人财富增值的金融服务机构。在企业服务方面，“全民财富”围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，提供将风险控制在最低的金融服务。简单地说，就是将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。 “全民财富”从互联网金融切入，通过金融的办法迅速提升交易效率，一个实例可以说明其服务的高效性：在“全民财富”与一家轮胎公司合作三个月后，该公司的交易规模就扩大了5倍。 其次，如仓储物流等周边服务能够大大地缩短产业链条，把产业集聚起来。“全民财富”虽然是从互联网金融切入，提供金融服务，但因为它做的是仓单抵押，能够进一步提供仓储物流服务，当它的仓储越做越好后，实际上就将产业链条大大缩短，提升了整个行业效率，在整个行业中的议价能力更强。 B2B平台更大的想象空间：Uber模式 B2B1.0创业时代，大量的公司尝试在交易环节进行补贴，我们认为这是没有实际价值的，因为通过补贴交易沉淀下来的用户没有任何黏度。真正的核心不在于补贴交易，而在于通过补贴完善服务，形成对决策人的影响力，才能够形成规模化的效应。 B2B更大的想象空间在于把大宗交易变成Uber模式。 作为一个打车平台，Uber产生的交易整合了时间、地点、规模等弱属性，这种整合型的平台使得打车中分散的供需能够被高效匹配。 相对应地，B2B则需要实现专业化的分工，提升行业效率。 传统的小贸易公司在B2B平台上只需要完成两个职能：BD和客服，其他的相关服务（金融、仓储、物流等），甚至专业相关的服务都由平台完成，而平台上的贸易公司只需要把客户的开发、维护和服务做好就足够了，B2B平台则可以收取相关的服务费盈利。 以“一智通”和“航运城”两家公司为例进一步解释B2B的Uber模式。 “一智通”作为家具的物流和安装平台，从物流环节反切进去，再进一步提供更加丰富的服务（比如安装）。通过“物流+安装”的服务，将家具产品的交易半径大大延伸。下一步，它还可以切入家具厂商的供应商，包括生产厂家的加工厂，这样它甚至可以输出柔性生产的标准，从而盘活家具生产行业。 而“航运城”则是从航运的撮合交易开始，通过提供报关系统等SaaS服务提高门槛，再加上退税等金融服务和仓储物流服务，将“航运+大物流”概念盘活起来，通过“携程化”的货柜交易切入，成为最大的无车承运人。 （责任编辑：晨鸿） |
