【导读】：去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的总。开始，厂家派业务员来帮她做市场，却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖。但消费者已经见惯了这种活动，买者寥寥。于是，厂家把业务员撤了，留给三姐的是厂家利用时的优惠政策诱套她订下的几十万元的白酒。 卖不动，问题出在哪里? 三姐的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱(60元/瓶)，商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。 酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动! 对市里所有酒类和消费场所进行了详细的调查发现，市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。 Q品牌的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时同样价位的肯定也选知名品牌，这样更有面子。 在本地市场上，只有两个知名品牌唱“独角戏”，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。 这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可能的。若现在降价处理的话，没任何知名度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。 而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。 现在，唯一的出路是通过加大产品知名度方面的宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”需求，才会有更多的人购买。 转思维，找市场的“空子” 在持续的调查中发现，三姐发现酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在包宴席。 三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。 次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家知名的总经理王刚。他对三姐非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝。 理由是以前接过许多品牌的白酒，但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他直接要酒的人很少，这他根本没法做。 三姐对王刚建议道，所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱。不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我，我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归你，不成交您也没什么损失。 终于，王刚答应了可以让三姐试试。 从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店商涨零售价，从原来的每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元。而批发价也要上涨到80元一瓶。 当天下午，三姐联系了专做广告的朋友印制了：“某某贵宾酒，全国统一零售价128元”的金黄色小牌匾。 第二天，三姐到便利店商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于一瓶酒比以前多赚了20元。 商表示，多很乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨20元不是更没有人买了吗?三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了! 说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。 三姐就用相机把每道菜都拍下来，并量了宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上白酒的广告照并打上：“全国统一零售价：128元”的字样。 2页,当前在第1页 1 （责任编辑：职场达人） |
