公司财务诊断技巧（18）_弘毅学院一恒君科技

问题：失去合同订单的潜在因素

诊断症状：

-	公司与客户之间产生矛盾；
-	在如下诸类问题上意见不一致，例如：产品的定价、质量、交货时间；
-	采购方拒绝支付，同时因合同违约而引发法律诉讼官司；
-	竞争对手以更低的价格出售或生产同类的产品或服务。

原因：

-	由于缺乏专业技巧和技术人员，公司不具备生产某种产品或提供某种服务的能力；
-	由于行政经费预算的削减，或政策的不稳定性，使得政府的合同在执行过程中缺乏稳定性；
-	价格计算不准确；
-	质量管理控制水平差；
-	对客户或供应商的交货或采购承诺未能兑现；
-	公司经济状况不好导致订单取消；
-	其他公司以强硬的竞争手段夺走合同；
-	公司管理层缺乏设备和技术能力生产所需产品，或兑现所承诺的服务。

问题解析：用贡献边际分析方法制定价格政策将对某种产品或服务的合同谈判有帮助。通常在生意淡季才会出现这种状况；在此种情况下，不妨以具有竞争力的价格再多争取一些合同订单，用于覆盖公司的全部变动成本，同时创造部分贡献值，承担一些固定成本、生成部分利润；这样的组合竞标方式也许对公司的财务状况改善有利。明确掌握公司的变动和固定成本信息是准确制定竞标价格决策的根本前提。

修补措施：

当公司的生产能力出现过剩时，使用相关成本分析法（即：与某个特定的决策相关的成本因素）来确定一个合同竞标的价格。通常，公司生产能力过剩时，固定成本总额与合同竞标价格无关。从表面看，某个合同订单可能显示亏损；因为公司的总成本（即：变动+固定成本的总额）大于总营业收入。但是，只要该订单合同能创造贡献边际（即：总营业收入大于变动成本），该合同即可视为可接受，因为固定成本在此时的增加为“零”，同时公司有部分盈利。

如果公司管理层认为本身不具备合同所需产品的技术能力或设备，则可以通过合同分包的形式将已签约业务转包给其他承包商。

（责任编辑：职场达人）

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