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首先是客单价的明显提升，以往仅销售成品家具时客单价在2万元左右，而定制+软体家具组合，客单价提升到5万元以上。其次是从单品的成品家具正式切入小区样板房业务，通过样板房的前置引流，让门店业绩大幅增长。 可以说，定制家具与软体家具的一体化，不但有效解决了全屋风格的统一问题，更让终端门店以较低成本实现业务转型。同时也别忘了，大家居行业最具发展潜力的，就是软体家具和定制家具两大品类。
图：顾家全屋定制门店实景 厚积薄发，顾家全屋定制背后的关键原因 一直以来，成品家具行业似乎都“憋着一口气”，想要重新夺回定制家具市场，但大部分品牌都是“赔了夫人又折兵”，顾家全屋定制是极少的例外。作为软体家具巨头的顾家，如何成功开辟了属于自己的全屋定制新赛道?有4个原因值得探讨： 1、尊重行业规律 和成品家具不同，定制家具行业有着自己的发展规律，它是一个“先慢后快”的过程。产线的建设、信息化系统的建立、交付系统的完善等，这些基本功至关重要。 而很多品牌在进军定制领域后，往往会忽视客观规律，营销工作放在第一，产品和系统放在后面;招商工作放在第一，却没有做好信息化的建设。 相反的是，顾家家居在跨界全屋定制时，对于行业规律有着足够的敬畏。根据FurnitureToday今日家居的了解，今天的顾家全屋定制已经完成了产品体系的科学构建，IT系统也已经完善到位，终端店态更是从1.0版本升级到了6.0版本，几乎每半年升级一次。 实际上顾家全屋定制早已实现盈利，但并未像大部分品牌那样急于扩张，而是持续投入，持续完善内核。
图：顾家全屋定制门店实景 2、“另起炉灶”，相信专业的力量 大部分成品企业转型定制不成功，有一个关键原因就是在原有的体系内，希望用同一班人马做出完全不一样的东西。实际上，思维的转换是最关键也是最难的，定制家具必须用专业的团队。 顾家全屋定制的起步，一开始就明确了专业人才的重要性，因此凝聚了一批定制家具的专业型选手团队。从产品的开发、产线的科学建设、信息化的建设等等，少走了许多弯路。 3、差异化定位、核心城市战略 许多人不知道的是，2016年顾家全屋定制起步的第一年，就率先启动了“无醛添加”的差异化策略。而在2020年的那一场无醛战之后，顾家全屋定制已经再次升级。今天，顾家全屋定制给自己的定位更加清晰，那就是“更适合孕婴家庭的全屋定制”，专注做健康环保的全屋定制。 更重要的是，对比欧派等全屋定制推出的套餐产品，顾家全屋定制充分发挥了其在软体家具版块的核心优势。那就是更加丰富的软体家具选择，这一点正在成为全屋定制消费决策中非常关键的一环。 4、 战略品类给予足够耐心 战略的成功很大部分取决于坚持的能力。大部分成品家具企业涉足定制后，会希望马上看到效果甚至盈利。而全屋定制对于顾家家居来说，绝不仅仅是业务增量那么简单，它被定义为“战略性品类”，因此在一开始就是着眼于长期，而不急于当下。顾家家居要打的，是一场全屋定制的持久战。
图：顾家全屋定制门店实景 “长出来”的能力：顾家全屋定制带来的“快慢”思考 软体家具企业走向全屋大家居，定制是绕不过的一关。但如何获得定制的能力，却有不同的途径。不久前，敏华控股宣布收购成都那库家居，完成了自己在定制家居版块的布局。 而顾家全屋定制则相反，它是在顾家家居内部用五年的时间孵化、培养而成，是从内部“长出来”的能力。这种生长的过程会非常艰辛，但也非常重要。经验的积累、业务的融合、品牌势能的传递等等，一旦完成就会事半功倍，如虎添翼。 “做困难但是正确的事。”或许2016年就决定了今天的结果。 （责任编辑：晨鸿） |
