创业者应该如何与投资人谈判

1. 与其迎合投资人的喜好，不如找适合自己的投资人。如果你锁定了几个投资人，就先去试试最合适的那个，比如投资人之前从事过与你相同、相似或相关的行业，或者他投过与你类似的企业。与这样的人交流会轻松很多，你也更容易从懂行的投资人处拿到投资，因为他们往往投自己能够理性判断的项目。
2. 见到投资人之前，对他做一定程度的了解。你至少应该知道他是怎样成为投资人的，他是企业家出身、金融出身还是媒体出身，他以前投过什么样的项目，最近主要投什么领域。如果有媒体对他做过专门的投资人报道，还犹豫什么，快去看。
3. 准备好各种信息尤其是商业计划书，但大多数信息要放在脑子里而不是拿出来。带上商业计划书，而其他的信息比如团队成员、技术细节、商业模式等，用自己的嘴简单明了地说出来显然更棒。除非你有绝佳的商业计划书或视频，否则千万别给投资人拿一堆干枯的文字材料，他们看不下去的。在谈判过程中，你自己也不要借助材料回答问题，那会显得你对自己的企业了解不够，这会令人丧失信心。
4. 你们的利益既相同又相悖，在商言商，有话直说。你要明确知道，你需要高估值、低出让比例，而投资人正相反；但企业做大、估值成长快，对你和他又都有利。因此，不要轻易让步，你们可以产生冲突，只要寻求双方都能接受的解决方案即可。但不要采取立场谈判的态度（即决不退步、自己认定的内容不容改变），因为你们确实站在不同立场，那会令交易无法进行。
5. 请求第三方帮助，比如律师。之前的章节提过这个问题，如果你实在难以把握融资意向书的种种细节，就请专业人士帮忙吧。寻求天使汇 AngelCrunch 的免费帮助也未尝不可。
6. 如果你很有个人魅力，就展示出来；如果没有，不要装模作样，展示你的真诚。欺骗投资人的结果很糟糕，即便没有被当场拆穿，也为今后企业的发展埋了个隐患，更会为你个人留下污点。
7. 不要揪着市场不放，投资人不是傻子。空谈市场巨大意义很小，你基本不可能独占巨大的市场，即便在竞争对手很少的情况下也不可能。展示你能够战胜竞争对手的理由，争取做到行业第一，而不是在巨大的市场里做个第三第四名。
8. 感觉你自己可以掌控全局？投资人是投资为生的，谈判是他们的主业；而你是企业家，融资谈判最多是你的副业。不要以为自己太聪明。多提问，多请教，让投资人放松戒备，而不是让他们紧张起来全力对付你。
9. 对话要简洁明了，不要解释，不要找借口。这会突显你的专业性，你一定也不喜欢下属向你报告时满篇借口吧？记住，投资人就是你的老板。
10. 不要害怕拒绝，拒绝是件好事儿，因为你可以借此了解投资人拒绝你的理由（很可能是你现在的不足之处），并由此做出调整，或者马上去找更合适的投资人。一次投资谈判就成功也不一定是理想状态，俗话说货比三家，投融资交易也是一样的。多见几个投资人，如果能拿到好几份投资意向，你就可能收获更有利的投资合同。

（责任编辑：晨鸿）