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反之，如果先设计出一个商业模式，要想发挥出它的最大价值，就一定要有产品技术去支撑这个模式的实现，也就是说，一个好的商业模式也可以引领产品技术的研发方向。 商业模式的变化有两种：演化和重构。演化，即缓慢地变化，今天多出一个利益相关者，明天又派生出一个来，交易方式可能因此发生各种变化。稳定一段时间后，在某个很短的时间内发生一系列剧烈变化，就是重构。 演化和重构在方向上，往往遵循着一些规律。一般而言，有从重资产向轻资产转化的趋势。我们不反对重资产，但企业可以想办法让自有资金投入得很少，举重若轻。 三、有一个好的商业模式，就等于成功了一半。 源自翟海潮公众号“思想者札记”指出，如果把商业模式归纳成一句最通俗的话，就是你所创立的企业通过什么途径或者方式去赚钱，即你赚钱的方法。有一个好的商业模式，就等于成功了一半。 阿里巴巴就是一个成功的典范：马云的B2B电子商务模式，为广大中小企业提供服务，帮助广大中小企业赚钱，通过收取服务费自己也赚钱。后来的淘宝，以及互联网金融都是先进的商业模式，给马云带来了很大的利润。 德鲁克说过：“现代企业竞争本质上不是产品竞争，而是模式竞争。”如果企业没有设计出独特的商业模式，是不可能取得非凡成就的，即使不会死掉，也仅仅是家微利企业。 盈利是一个复杂的过程。企业通过资源配置，不断为客户提供独特价值的产品或服务，在满足客户需求的基础上，通过成本控制来获得利润。 商业模式主要包括9个方面的内容：客户层面主要包括目标客户、分销渠道、客户关系；管理层面主要包括核心能力、合作伙伴、资源配置；产品和服务层面主要是价值主张；财务层面主要包括成本结构、盈利模式。 要想构建全新的商业模式，就要仔细地分析和研究市场需求、竞争对手和自身企业的基本情况。市场需求在变，商业模式也应该变。 例如电器销售方面，国美、苏宁的店商模式相对于百货大楼是一种全新的模式，曾经红极一时，但随着网上购物的兴起，店商模式已经落后，取而代之的是电商模式（如京东模式）。 成功的商业模式是能提供独特的价值的模式，有时候这个独特的价值是新的思想，而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供独特的解决方案，要么满足客户差异化的需求。 很多人在研究沃尔玛的时候，总是喜欢将沃尔玛的成功归于“天天低价”，却恰恰忽略了沃尔玛成功背后的商业哲学。其实，沃尔玛的低价和规模只不过是成功的表象，隐藏其后的是出色的后勤物流配送能力和吸引客户忠诚的经营能力，而这才是它的核心竞争力。 满足客户差异化需求的盈利模式在消费品市场中很普遍。为了满足客户对产品风格、颜色等方面的不同需求，以及个人收入水平上的差异，从而达到市场拥有量的最大化，企业会推出高、中、低各个档次的产品，从而形成一个产品金字塔。 在金字塔的底部是低价位、大批量的产品，依靠薄利多销来赚取利润，而在金字塔的顶部是高价位、小批量的产品，靠精益求精来获取超额的利润。 一般来说，一个好的商业模式应该包含以下4个特点： 重点突出。一个好的商业模式，要让人从商业模式图上一眼能够看出来，哪些是企业的战略重点，哪些无关紧要。重点突出对于商业模式来说是至关重要的。 与众不同。就是说要有个性，不能别人有什么你就有什么，趋同的商业模式缺乏竞争力。 主题鲜明。一个好的商业模式必须有一个清晰鲜明的主题，越简单越好。“无论何时，我们提供飞机的速度和汽车的价格。”这是美国西南航空公司的广告语，透露出其简洁的商业模式。 可持续性。一个好的商业模式必须具有可持续性。要知道，你创立企业，不是为了赚一把钱就走。你应该打造出一个卓越的商业模式，能够持续、稳定地为你带来高额的利润。 四、商业计划书需要回答的20个问题 对自己的项目要反反复复自问自答20大问题，弄清了这20大问题，不仅商业计划书的编制迎刃而解，更重要的是对项目未来的发展规划有了清晰的思路： 问题1：愿景和终极目标是什么？ •项目愿景是什么？ •要解决什么问题？对象是谁？ •将来想要成为什么样的公司？ •将来要达到什么目标？ 问题2：你的市场机会是什么？市场有多大？ •你的目标市场有多大？发展有多快？（未来3-5年） •这个市场有多成熟，或多不成熟？ •市场现状如何，存在哪些问题？ •你是否有资本成为这个市场前两三位？ 问题3：介绍你的产品和服务也就是你能做什么？ •当前客户存在哪些“痛点”？ •解决了客户的什么问题？ •产品或服务属于红海还是蓝海？ •你的产品或服务有什么特别之处？ •你的盈利模式是什么？ 问题4：你的客户是谁？ •谁是现在的客户？ •谁是潜在的客户？ •理想的客户是什么样的？ •谁会付费？ •介绍一下某个具体客户的例子 问题5：你的价值主张是什么？ •你给客户提供了什么价值？ •你的产品或服务是颠覆性的还是创新性的？ •使用／买你的产品或服务，客户的购买回报是什么？ •你解决了什么问题？ •你是销售具体产品、服务还是一种商业模式？ 问题6：你如何销售？ •销售程序是什么？周期有多长？ •你的销售和市场方针是什么？ •你当前的销售渠道是什么？ •销售是自建还是与第三方合作？ • 平台如何应用？ 问题7：你怎么吸引客户？ •争取每个客户要花费多少钱？ •吸引客户的关键点是什么？ •在不同时期这个费用是否不同？为什么？ •客户的永久价值什么？ •潜在客户变为真正客户的关键节点是什么？ 问题8：你的管理团队有谁？ •你的管理团队有谁？ •每个人所独有的潜力有哪些？ •管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系？ •他们有什么经验？ •欠缺那些环节？有什么计划去弥补？ 问题9：你的盈利模式是什么？ •你的收入需要怎样才能达到盈亏平衡点？ •盈利模式可复制性如何？ •你的盈利受哪些因素影响？ •盈利模式上限如何实现？ •盈利周期是如何分布的？ 问题10：你现在进展到哪一步？ •你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？ •现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？ •你将来的计划是什么？（包括短期、中长期） •现阶段所面临的最大瓶颈是什么？ 问题11：你的融资计划是什么？ •已经得到了什么投资？ •自由资金占多少？ •希望得到多少投资？比例如何？ •资金使用计划是什么？ •资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？ •你还打算吸引多少资金？什么时候？ 问题12：你的竞争对手是谁？ •谁是你当前和潜在的竞争对手？ •谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？ •你的优势和弱点？ •你有什么特别竞争优势之处？ •客观的SWOT分析 问题13：你有哪些合作伙伴？ •谁是你的研发、销售或技术合作伙伴？当前？未来？ •这些合作伙伴有多可靠？ •产业链上下游包括哪些合作伙伴？ •横向第三方合作伙伴主要来自哪些领域？ 问题14：是否符合投资者意愿？ •和投资者的方向，经验是否吻合？ •投资者对你所处的细分市场是否熟悉？ •与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？ 问题15：你未来3年的财务状况如何？ •未来3年或5年平均每年净资产收益率？ •未来3-5年的项目盈亏平衡表？ •项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表？ •项目销售计划表、项目产品成本表？ 问题16：你会遇到哪些风险？ •对公司关键人员依赖的风险？ •经营管理风险？ •技术替代风险？ •产品市场开拓风险？ •政策风险？ •市场竞争风险？ 问题17：你风险防控措施有哪些？ •风险控制和防范手段？ •风险评估及预防机制有哪些？ 问题18：你项目估值多少，依据是什么？ •预期项目估值多少？ •项目估值依据是什么（成长潜力/市场规模和细分市场的增长预测/同类型企业的估值/管理团队等等）？ •有哪些可参照的同行？ 问题19：投资者收回投资的方式有哪些？ •拟向投资方出让多少权益及计算依据？ •投资方以何种方式收回投资？ （责任编辑：职场达人） |
