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由此我觉得教育是个很好的行业,我决定要留在这个行业。毕业后我从培训公司助教做起,后来跳槽去一家人力资源顾问公司做销售和项目经理,基本上没有离开过人才发展这个大领域。 打工的这几年中成长最快的一年,就是在人力资源顾问公司做销售。老板一天到晚让我背方案书。当时自己才20出头,也没有在大企业工作过,方案书上那些名词,完全是生背下来。什么是人才梯队,什么是人力资源战略系统,什么是华为三支柱…… 那一年,白天打电话,晚上写方案,背方案。公司10来个人。从找客户、约拜访、到写方案,成单后跟进交付,一个人搞定一条龙服务。一个星期上6天班,强度很大,但也是成长最大的一年。 03 我的第一个创业项目12个月后正式关门。 正好在这个时候,我的第一次创业机遇来了。有一位此前合作过的台湾老师来找我,想在大陆开公司。他出产品,希望我做销售。做的是服务品质咨询项目,比如神秘客稽核,并对于客户服务流程提出建议和咨询。 我觉得机会挺好的。受爸爸的影响,我一直都很有兴趣自己做生意。 然而我的第一个创业项目12个月后正式关门。 当时我真的不懂创业。先租了一个别墅,一楼办公,二楼、三楼住人。前两个月都没有去接触客户,我忙着做招聘,做logo, 做介绍手册…… 两三个月之后一看账上没什么钱了。而且除了台湾老师一开始带进来的一个项目,我作为销售负责人,没有接到一个新的单子。 期间应过几次标,都输了。 现在回想起来,当时我们什么行业分析都没做。我们的竞争对手其实是市场调研公司。他们神秘客稽核这项业务收客户300元/个点,我们要收1000元/点,我们单价高很多。虽然我们的神秘客更专业,有的是从台湾直接请来的。但是我们的品牌影响力、人员规模根本不足以支撑这个高端定位。 屋漏偏逢连夜雨。期间还出过两件小事。一次是我们的同事搞丢了4张发票。税务局要按照面值最高额来扣税,这一下损失了1、2万。还有一次是人力资源纠纷,当时的我对社保、公积金不太懂,被员工投诉没按规定支付加班费,又赔偿员工。 台湾老师觉得是我业务不行,我觉得是他产品不行。当台湾老师跟我谈要放弃,他要把项目带走时。我同意了。 04 三家公司,三个方向的试错。 第一次创业失败,留给我三个教训: 第一,做销售和做公司有本质区别。做公司,品牌,人才,销售,运营,麻雀虽小,方方面面都得操心。而销售只需要搞定客户,其他都是老板给我搞定。销售只关心成交,不关心成本。两者要求的能力完全不同。 第二,不能把个人财务和公司财务混在一起。第一家公司账上没钱时,我就问亲戚朋友借。当时公司有10来个人,员工包吃包住,跟市场调研公司用兼职员工相比,我们简直就是一个高端包工队,成本太高了。我前后亏进去七八十万。 第三,产品不能太曲高和寡。不能不经过市场调研、验证。 但这一次失败并没有让我完全灰心,我带着公司剩下的三四个人就地转行,这次打算找一个大众化的产品,做一个加盟项目。于是做了某教育平台分公司。该平台当时风头正劲,计划做一家教育界的淘宝。他们是航空母舰,我们就负责各地的大客户落地、维护。 理想很美好,现实很骨感。很快我就发现,大的甲方企业会找专门的培训公司提供课程,去该平台搜课的一般都是小客户。该平台转给我的,客单均价都是1.5万左右。 一方面平台上面的课程方案没有差异化优势,我也不具备方案规划能力,一方面他倒过来给我的客户养分也不高。半年以后我就结束了这个项目,把团队全部解散了。 这个时期,我陷入深深的自我怀疑。好像跟别人合作公司也不成功,加盟也有挑战,我开始怀疑自己是不是真的适合开公司。 低落了一段时间,我又回到深圳一家培训公司干起老本行——做销售。而且这是一家产品型公司,只专注一个全案例的管理类课程。我作为区域销售负责人,直接拿一个比较高的提成,不拿固定工资,自由度很高。此时我又回到大企业市场,跟顺丰、中广核等企业合作。 从第一次创业开始,我已经历三个公司,一定程度上进行了三个方向的试错。 第一家和别人合作,做解决方案型公司,这一类公司产品边界太大,对客户可谓量身定制,不是简单销售可以搞定的,除非老板自带光环,合伙人自带成单力。当时我们定位在解决方案型公司,台湾老师却远在台湾,用销售体系来跑这个公司,是行不通的。 第二家平台型加盟公司,产品太分散。你需要以强服务去取胜,以人海战术铺销售,很重地去运营。 （责任编辑：晨鸿） |
